Después del breve pero excelente abreboca de las 5P sobre el MARKETING en PRL/SST se me ocurrió compartir un conjunto de ideas que vengo aplicando a paso lento pero seguro y con muy buenos resultados en lo que es VENDER MIS SERVICIOS DE PREVENCION a la gente.
Primero: tenemos que partir que lo que vamos a “VENDER” es PREVENCIÓN esta “no es tangible ni ofrece beneficios inmediatos” (en la mayor parte de los casos y esto siempre hace pensar a todos en invertir dinero). Al no ofrecer beneficios es un gasto PERO debemos aprender a trabajar los beneficios POST APLICACIÓN DE LAS MEDIADAS PREVENTIVAS con casos prácticos que exponer al cliente fotos y videos que lo puedan convencer de la utilidad de nuestros servicios. Para tener éxito en VENDER debemos saber PORQUE VENDEMOS PREVENCIÓN (el como y el que no son tan vitales como se cree) ya que la idea es “ENCANTAR” y “CONVENCER” a la gente de su utilidad y los beneficios que genera, hay que usar pasión y emoción y ser bien sincero (algo difícil en algunas personas). Recuerden también lo particular de la PREVENCION que es que una persona la “COMPRA” para que otro las “DISFRUTE” o mejor dicho se cuide. Les recomiendo revisen mi post de Cultura Preventiva donde doy unas ideas bien interesantes http://goo.gl/tAEek
Segundo: separar lo que es SERVICIO y PRODUCTO, ya que las estrategias son totalmente diferentes no es lo mismo vender un casco que hasta un niño sabe para lo que sirve que vender un análisis ergonómico de puestos de trabajo o un estudio de higiene ocupacional. Los PRODUCTOS conllevan canales de distribución, promoción y comercialización únicos, los SERVICIOS son mas flexibles y lo mejor nosotros podemos desde nuestra casa o desde cualquier lugar hacer todo (o sea como decimos aquí en Venezuela NOS PAGAMOS Y NOS DAMOS EL VUELTO).
Bien sea un PRODUCTO o SERVICIO lo que queremos vender debemos INNOVAR NO COPIAR adaptándonos a nuestros clientes a nuestros países y a nuestras situaciones únicas ya que ahí esta la ventaja competitiva además de en los precios.
Tercero: la comunicación es un aspecto vital ya que es la vía por la cual llevaremos lo que ofrecemos a la gente, el enfoque aquí tiene 2 vertientes el TRADICIONAL (en decadencia) que es material pop, propaganda en medios como prensa radio etc. que si bien en casos sirven ya no son lo que eran antes, o el ACTUAL o 2.0 hoy todo es vía WEB y aplicaciones móviles y ahí esta el presente y el futuro, de cómo llevar nuestros PRODUCTOS o SERVICIOS a la gente. Les doy un ejemplo volteen a su lado estén donde estén y verán que tiene la persona mas cercana a ustedes en sus manos? Un dispositivo móvil, una tableta etc. ESOS SON LOS MEDIOS PARA LLEGARLE A LA GENTE HOY Y MAÑANA. Videos e información son la mejor vía así que a usarlos.
Ofrecer los servicios directamente puede ser un fracaso (Ejemplo HAGO ANALISIS ERGONOMICOS /SOLVENTO SUS PROBLEMAS EN PRL/SST, ETC) en vez de eso debes COMPARTIR TUS CONOCIMIENTOS Y TU TRABAJO con la gente vía Youtube, Facebook, Twitter, blogs etc. información relativa a tus servicios, que no los vendan directamente pero que generen duda e interés y que te hagan resaltar del resto (COMPETENCIA). Para esto twitter es una herramienta maravillosa y de un impacto tremendo si es bien usada claro esta.
Cuarto: tener buena reputación, esto es fundamental a la hora de vender un producto o prestar o servicio, hoy por hoy no llamamos a nadie para pedir referencias simplemente lo buscamos en GOOGLE (lo GOOGLEAMOS) y como yo digo si usted no sale en GOOGLE SIMPLEMENTE NO EXISTE. Por más que tengas un CV maravilloso y muchos años de experiencia si tu trabajo no se ha documentado y es de dominio público poco puedes hacer por venderlo a un tercero. Aquí seria bueno que revisaran mi post con algunas recomendaciones en el uso adecuado de las REDES SOCIALES ya que ayudan pero también perjudican (Revísenlo por aquí: http://goo.gl/mEUTb ) .
Quinto: su MARCA PERSONAL, lo que son y lo que hacen, eso debe separarlos de los demás hay muchos Técnicos, Ingenieros y Especialistas en PRL/SST en el mercado y todos ofrecen servicios similares por no decir iguales, ¿Que los separa a ustedes de ellos?. Recuerden su marca personal debe diferenciarlos pero decir quienes son, deben hacerla publica y compartirla con todos, nuevamente aquí hay que INNOVAR y NO COPIAR ya que los niveles de creatividad de algunos “colegas” dejan mucho que desear.
Por ultimo les dejo 3 libros que los ayudaran a vender TIZONES AL DIABLO (de ser necesario y en el buen sentido de la palabra) seguro les cambiaran totalmente su forma de ver el MARKETING y lo mas importante las formas de llegar a la gente que es lo que cuenta.
1- Enchantment: The Art of Changing Hearts, Minds, and Actions De Guy Kawasaki.
2- Star with a WHY de Simon Synek.
3- PROPAGANDA de Edward Bernays (este libro es muy difícil de encontrar pero es la Biblia del marketing y las PR detalladas por quien las creo en 1928 y que todavía hoy es 100% valido y efectivo)
“La manipulación consciente e inteligente de los hábitos y opiniones organizados de las masas es un elemento de importancia en la sociedad democrática. Quienes manipulan este mecanismo oculto de la sociedad constituyen el gobierno invisible que detenta el verdadero poder que rige el destino de nuestro país. Quienes nos gobiernan, moldean nuestras mentes, definen nuestros gustos o nos sugieren nuestras ideas son en gran medida personas de las que nunca hemos oído hablar”.
EDWARD BERNAYS
Saludos cordiales desde Caracas.
Alexander Briceño
Blog: http://seguridadysalud.wordpress.com/
En Twitter: @seguridadysalud
